Por Omar Altamar Santodomingo

Los centros comerciales son espacios urbanos, invasores de las decisiones de compra del consumidor que acude a ellos como una gran tribu, en busca de satisfacer sus necesidades y de un máximo confort.

Los centros comerciales articulan una serie de elementos y posibilidades de encontrar conceptos comerciales diferenciadores frente a otras opciones. Los negocios que se ubican en ellos focalizan su estrategia para convertir en consumidor a todos los clientes potenciales que transitan por los pasillos. Indirectamente, se podría decir que utilizan una táctica de “Cross Selling” porque controlan su ubicación, su marca y todos los recursos de marketing para maximizar las ventas. Cada momento de verdad les permite crear la ilusión de fantasía que invitan a comprar.

El escenario de compras que ofrece un centro comercial se aproxima al ideal de una propuesta de valor, ya que además de generar sensación de seguridad, ofrece comodidad, entretenimiento, espacios para encuentros sociales y familiares. Igualmente, la posibilidad de vivir una experiencia diferente al hacer trámites cotidianos con entidades gubernamentales o bancarias. Estos son insumos para considerar acertada la estrategia de ubicar las tiendas comercializadoras de marcas internacionales en centros comerciales; y la razón por la que a 2018 serán entregados en Barranquilla siete nuevos centros comerciales.

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Las razones por las que las marcas nacionales e internacionales prefieren ubicar sus puntos de ventas en Centros Comerciales se deben principalmente al fuerte tráfico de clientes potenciales que aseguran. En nuestro medio, me atrevería a asegurar que un centro comercial del norte de Barranquilla pudiese tener un tráfico diario, en promedio, de 3.000 a 5.000 personas y un fin de semana podría estar entre 12.000 y 15.000 personas.

El advenimiento de los centros comerciales se ha extendido a ciudades intermedias por el impulso de muchas marcas que buscan estar más cerca de todos sus consumidores para conocer sus expectativas, percepciones y actitudes e interactuar con ellos de manera incluyente; pero además, porque el centro comercial, en esas localidades pasa a tener una condición dual ya que se convierten en centros  “recreativos” para sus habitantes y fuente para el desarrollo económico y sostenible porque contribuyen a la formalización de la economía jalonando a diferentes sectores del comercio y los servicios.

Las estrategias utilizadas por los centros comerciales para conquistar  clientes, sobre todo de segmentos atractivos para cualquier mercado, como son los millennials (21 a 34 años, generación del futuro), y la generación X (35 – 49 años) deben incluir interesantes propuestas de conquista y fidelización, adicionalmente, existe una gran afinidad en estas generaciones con los programas de lealtad. Estas  dos generaciones representarán el mayor potencial de compra durante los próximos diez años.

La innovación para atrapar más clientes será la constante de los centros comerciales que en el futuro, seguramente, tendrán ‘vitrinas digitales’: el híbrido perfecto entre el e-commerce y la experiencia física en un local comercial.